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A. Agnano
Come Decidere il Tuo Destino di Venditore
Integrazioni metodologicheall'applicazione della PNL nella vendita
Franco Angeli
Pag. 144
Formato: 15,5 x 22,5 cm.
Anno: 2002
ISBN: 978-88-464-3314-9
€. 14.50
L'idea del testo è ispirata dall'applicazione di un metodo, la programmazione neurolinguistica, alla vendita. L'autrice nella veste di psicologo-formatore, ha seguito per anni all'interno di laboratori formativi (da lei ideati), gruppi di venditori dei settori commerciali aziendali, affiancandoli sul campo. Da qui è maturata la convinzione che anche le tecniche e le metodologie più avanzate non possono essere usate ed applicate, se non a patto che siano supportate da un giusto assetto mentale del venditore.
Atteggiamento mentale che va "preparato ed allenato" attraverso la prevendita, un sistema personale che l'autrice ha sviluppato nel corso di anni a vantaggio della forza di vendita. E non solo! La prevendita si muove ed agisce all'interno di uno sfondo culturale, ove la vendita dev'essere percepita come un "sistema" entro cui il venditore gioca più ruoli, non solo di chi vende prodotti, ma anche di promotore, uomo-marketing, negoziatore e di co-imprenditore aziendale di servizi, portatore motivato di valori aggiunti in un rapporto di reciproci scambi. Valore per valore. Solo in questa visione egli impara a fare la differenza! Vendere, tuttavia, non è solo azione di professionisti all'interno di un mercato. Per l'autrice è un gesto quotidiano, privato o pubblico, non elaborato, che ripetiamo nel far passare le nostre idee e proposte agli altri, nel "promuoverci" all'interno di rapporti e relazioni affettive. In veste di genitori, insegnanti, politici, coniugi, capi, che devono essere prima "accolti ", per poi diventare guide credibili ed autorevoli. Così, anche in questo scenario più ampio, quanto più diventiamo venditori consapevoli, tanto meglio riusciamo a risultare efficaci e a scambiarci valori. Non è forse questo, infine, lo scopo del venditore?
Annamaria Agnano è psicoterapeuta, sociologa e psicologa. Vive a Modena dove esercita la libera professione per terapie individuali e all'interno di gruppi e organizzazioni. Altri suoi campi professionali sono la formazione e consulenza in ambito aziendale. Di formazione PNL (programmazione neurolinguistica) e Terapia breve strategica organizzativa e socioterapia, ha elaborato suoi metodi personali e, all'interno di un Problem solving professional, nascono i suoi "laboratori" formativi per lo sviluppo personale e professionale. La sua più recente iniziativa è la "Palestra delle Emozioni", il cui obiettivo è l'educazione sentimentale.
Indice:
Come puoi decidere il tuo destino di venditore Introduzione
(La vendita è soprattutto un atteggiamento mentale; I presupposti della vendita)
Il contesto della vendita. Lo spazio possibile
(Il venditore si crea una buona percezione dello spazio vendita; La vendita deve essere uno spazio unico ed irripetibile; La flessibilità è la regola numero uno; L'osservazione e l'ascolto sono la regola numero due; Il venditore si assume le responsabilità dei suoi risultati; Imparare a saper provocare gli eventi; È molto vantaggioso coltivare la propria immaginazione; L'apertura mentale diventa sana intraprendenza; Essere positivi ad ogni costo; Presupposto fondamentale)
La vendita è avere la giusta percezione del cliente e del venditore
(La vendita giusta; Ciò che si attiva è empatia; Verso uno stile mentale; Non ho ottenuto quello che volevo, è stato un insuccesso; Il venditore deve conoscere i suoi limiti per poterli superare; Il prodotto è caro; Non tutti possono accedere al mio prodotto (accesso economico sociale / psicologico-culturale); Alle grosse aziende non interessa la mia vendita; Se il cliente mi fa obiezioni, allora il mio prodotto non gli interessa; Il cliente è disposto ad acquistare al di là del prezzo; Chiunque può accedere alla mia proposta di vendita; Nella grossa azienda sono possibili spazi in cui presentare la mia proposta di vendita; Quando mi troverò nel momento dell'obiezione, allora saprò che il cliente è veramente interessato alla proposta) Gli obiettivi
(Costruire i "motivatori interni" dell'obiettivo; Il venditore fa una rappresentazione sensoriale dell'obiettivo; Il venditore stabilisce di quali risorse servirsi per ottenere il risultato; Il venditore stabilisce quali ostacoli potrebbero frapporsi al raggiungimento del suo obiettivo; Da product selling a consultative selling; Da consultative selling a entreprise selling)
Vendita e motivazione
(Auto-percezione e credenze limitanti; Tecniche di intervento sulla motivazione; Il ponte nel futuro; Al microscopio; "Passi per la costruzione delle immagini visive"; Passi per la costruzione dell'immaginazione sonora e auditiva; Passi per la costruzione dell'immaginazione delle sensazioni, emozioni e sentimenti) Le convinzioni limitanti. Come cambiarle
(Le convinzioni possibili sono panacea per il venditore, ma le convinzioni si possono cambiare?; L'esperienza soggettiva è sottoposta alle credenze personali; E se una convinzione ci crea infelicità e dolore?; Le convinzioni del venditore; Tecnica del semaforo verde per cambiare una convinzione limitante; Tecnica dell'autofeedback costruttivo; Domande evolutive; Da consultative selling a enterprise selling; Dopo aver risposto alle domande evolutive; Autofeedback costruttivo. Tecnica delle domande evolutive; Il ponte nel futuro (Come peggiorare la situazione). Verso lo scenario negativo, come superare un dolore sopportabile e renderlo insopportabile; Scenario di un futuro positivo; Approfondimento; L'identità del venditore; Tecnica del filo conduttore) Il cliente è uno strumento
(Il linguaggio dimenticato; La cultura dello stress; L'altro è uno straniero quindi è più facile fare uno sforzo; L'uomo è unico e diverso; È giusto percepirci tutti quanti stranieri? La comunicazione non verbale; Notizie informative tecniche; Approfondimento; In palestra. Esercitazioni per sviluppare il linguaggio del corpo) Il venditore e il cliente
(La consapevolezza di un buon venditore è che presupponga una buona comunicazione; A come approccio; Prima di una qualsiasi vendita c'è una comunicazione; Un qualsiasi incontro di vendita è un incontro di due diverse idee del mondo; Il primo impatto nella vendita è tra la mappa del venditore e la mappa del cliente; Cosa vuol dire fare ascolto attivo; Esercizio di ascolto attivo)
La magia dell'incontro con il cliente
(Tecnica del ricalco; Rispecchiare non è solo fare quello che fa l'altro; I livelli del rispecchiamento; Andare a passo con il cliente; Il ricalco dei valori; L'affettività nella vendita) Conclusione .
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