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Gian Maria Zapelli
L'ascolto Persuasivo
Ottenere che gli altri condividano le tue idee
Franco Angeli
Pag. 144
Formato: 15 x 21 cm.
Anno: 2015
ISBN: 978-88-171447-3
€. 20.00
Non basta avere buone idee per realizzarle. Non è sufficiente credere in ciò che si fa per raggiungere i nostri traguardi. Spesso abbiamo bisogno che le persone attorno a noi - nel lavoro e nella vita privata - condividano le nostre idee e i nostri obiettivi. Per essere ascoltati, per trovare collaborazione, per realizzare le nostre aspirazioni, è necessaria la capacità di saper persuadere. Una capacità ancor più fondamentale in un presente segnato dalla crisi, nel quale si è ridotto il tempo di attenzione agli altri e si sono irrigidite le disponibilità a cambiare le proprie idee. Un tempo che ha reso più difficile riuscire a farsi ascoltare e comprendere.
Questo libro è dedicato a chi ha obiettivi che richiedono di convincere colleghi a collaborare, a chi ha capi da cui vorrebbe essere più ascoltato, a chi ha collaboratori da cui vorrebbe ottenere di più, ma anche a tutti coloro che vorrebbero accrescere la capacità di aiutare gli altri nell'essere migliori, nel cambiare o solo nell'essere più disponibili.
Un libro concreto che propone una precisa e originale strategia: una persuasione efficace richiede una capacità di ascolto accurata e sofisticata. La comprensione delle barriere che impediscono alle persone di cambiare, l'uso sapiente delle domande, la conversazione ispirata dal judo sono alcune delle strategie che vengono approfondite, illustrando una pratica persuasiva ispirata dall'etica e dal rispetto degli altri.
Basato sulle più recenti scoperte delle neuroscienze e della ricerca psicologica, ricco di suggerimenti e di esercizi pratici, questo libro aiuta nel rendere il nostro ascolto un potente e indispensabile alleato per ottenere dagli altri di essere ben ascoltati
Indice:
Presentazione
(Pratica-mente)
L'ascolto invisibile
(Neuroni in ascolto; L'ascolto nella mente; Neuroni pigri e bisognosi di certezza; Davide e Golia; Saper ascoltare è un conflitto della mente; Pratica-mente; Sentinelle in ascolto; Difese da non sottovalutare; Due menti da persuadere; Ascoltare il proprio ascolto; Pratica-mente)
Un mondo senza tregua
(Vicini e lontani; Pratica-mente; La crisi nel cervello; Abitudini che ostruiscono l'ascolto; L'ascolto smarrito; Complici nell'ascoltare se stessi; Conclusione; Pratica-mente)
Cambiamenti possibili
(Neuroni plastici; In ogni persuasione vi è un cambiamento; Parlare a Davide perché Golia intenda; Cambiamenti da persuadere; Piantare un albero; Il cuore non cerca la felicità, ma di non soffrire; Bisogno di controllo; Ciascuno è uno specialista di difese; Pratica-mente)
Desideri irresistibili e buone motivazioni
(Desideri e bisogni in cerca di persuasione; Pratica-mente; Sei alleati desideranti; Pratica-mente; Motivazioni in movimento; Che cosa condiziona le motivazioni; Quattro caratteristiche delle motivazioni; Sei motivazioni irresistibili; Pratica-mente)
L'ascolto persuasivo
(Tre modi del pathos; Comprendere il proprio navigatore; Pratica-mente; Io di meno: ascoltare con com-passione; Pratica-mente; Amor ch'a nulla amato; Quattro sentimenti di cui tenere conto; Autenticità e pre-disposizione persuasiva; Pratica-mente; Un sorriso è molto di più; Pratica-mente; Prima strategia di ascolto persuasivo: incorniciare; Seconda strategia di ascolto persuasivo: essere una imago; Terza strategia di ascolto persuasivo: rendere unici; Quarta strategia di ascolto persuasivo: costruire reciprocità; Quinta strategia di ascolto persuasivo: controllare l'etichetta; Sesta strategia di ascolto persuasivo: stare in contatto; Pratica-mente)
La conversazione trasformativa
(Pragmatica della conversazione persuasiva; La maieutica persuasiva; Creare consapevolezza; Esercitare il linguaggio; Buone domande per buone risposte ; Scoprire la frattura interiore; Difese e judò; Prima mossa dello judò persuasivo: comprendere; Seconda mossa dello judò persuasivo: non contrastare frontalmente; Terza mossa dello judò persuasivo: rispecchiare; Quarta mossa dello judò persuasivo: spaesare; Pratica-mente)
Domande che fanno la differenza
(Domandare è un modo di essere; Domande che avvicinano; Domande che comprendono meglio; Domande che guidano; Domande che disinnescano; Fare e non fare domande; Pratica-mente)
In conclusione. Eticamente persuasivi
(Pratica-mente)
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