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Paolo Borzacchiello
Parole per Vendere
Guida tascabile per il venditore professionista
Alessio Roberti - NLP Italy
Pag. 220
Formato: 11 x 17 cm.
Anno: 2013
ISBN: 978-88-6552-045-1
€. 9.90 €. 9.40 (-5%)
Le parole sono magiche. Possono attrarre, sedurre e convincere. Oppure possono stancare, allontanare e far dubitare. Se ti occupi di vendita e gestisci prodotti e clienti, i tuoi risultati dipendono in maniera preponderante da ciò che dici e da come lo dici. Vuoi fare in modo che le tue parole facciano la differenza?
Parole per Vendere è la prima guida tascabile pensata per aumentare le probabilità di successo di ogni tua trattativa, grazie all’utilizzo efficace del linguaggio. Nelle sue pagine scoprirai quali parole è meglio evitare e quali invece è fondamentale utilizzare, quali sono i verbi più utili per concludere una negoziazione, quali frasi rischiano di distruggere la tua credibilità e quali sono le strategie più evolute per gestire e superare le resistenze del tuo cliente.
Estratto:
Quali parole predispongono favorevolmente il tuo cliente? Quali sono invece le espressioni che è meglio evitare durante una vendita? Ecco qualche esempio.
Il NO è assolutamente la parola più dannosa che puoi pronunciare durante una vendita. Ed è la più usata, in ogni circostanza e in ogni contesto. C’è chi la infila dappertutto, in ogni frase, in ogni momento. Eliminala dal tuo vocabolario, anche perché probabilmente utilizzi questa parola senza accorgertene, perché ormai è diventata un intercalare linguistico molto diffuso. Dici no anche quando vuoi dire sì. Dici no anche quando vuoi dare ragione al tuo cliente! Il NO blocca, paralizza, chiude. Anche se utilizzato come semplice intercalare, il NO ha comunque una connotazione negativa. Pensa alle ultime telefonate che hai fatto o alle conversazioni che hai sostenuto di recente. Probabilmente avrai pronunciato frasi del tipo: “No, niente, era solo per…”; “No, sai, volevo dirti…”; “No, perché come ti ho detto…”, “No no, hai perfettamente ragione!”, “No no no no! Facciamo come dici tu…”, “No, ecco, secondo me…”.
TU: ecco invece la parola più potente fra tutte quelle che hai appena letto e che dovrai utilizzare in abbinamento a ogni altra parola ”magica”. Al tuo cliente, di te importa poco. Al tuo cliente, della tua storia personale o della storia della tua azienda importa ancora meno. Al tuo cliente non interessa quello che il tuo prodotto fa per il resto del mondo: al tuo cliente interessa solo quello che il tuo prodotto fa per lui. Per questo, per essere davvero efficace nelle tue presentazioni commerciali, ricorda due semplice regole: 1. Usa più spesso che puoi il “tu” e tutte le sue declinazioni: a te; ti; tuo/tuoi/tua. 2. Prima di aprire bocca, rifletti sul fatto che il tuo cliente mentre ti ascolta ha in testa una sola domanda, ovvero “Che cosa ci guadagno io?”.
QUANTO presuppone che, rispetto a quello di cui stai parlando, almeno un po’ ce ne sarà. Cioè: se chiedo a qualcuno di raccontarmi quanto gli è piaciuto un film, implicitamente sottintendo che il film gli è piaciuto almeno un po’, escludendo a priori qualsiasi altra ipotesi. In qualche modo provoco il suo cervello inconscio, stimolandolo a trovare gli elementi che gli suggerisco. Perciò allenati a usare questa parola con garbo ed equilibrio e, quando lo avrai fatto, ti renderai conto di quanto basti poco per trasformare la tua vendita in un successo.
Considera questo semplice scambio di battute. Il venditore chiede al cliente: “Ti sei GIÀ informato su come avere il finanziamento?” e il cliente risponde: “No, non l’ho ANCORA fatto”.
Che cosa possiamo dedurre da questo dialogo? Per prima cosa, che il cliente non si è informato circa il finanziamento. Ma la cosa davvero interessante è che sia il cliente sia il venditore danno per scontato che, prima o poi, il cliente si informerà. Allo stesso modo, tu puoi imparare a usare queste due parole per suggerire con eleganza a chi ti ascolta che farà quello che tu gli hai appena chiesto, senza mettere in discussione la possibilità di fare diversamente.
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Scheda dell'autore: Paolo Borzacchiello
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informazioni sull'Autore: Paolo Borzacchiello
Paolo Borzacchiello è coach professionista e trainer. Ha perfezionato la sua preparazione in leadership, tecniche di vendita e di retorica con la società americana Futus Corporation e ha conseguito una certificazione di Master Pratictioner in PNL (Programmazione Neurolinguistica) presso la scuola NLP ITALY, certificata dalla NLP Society di RIchard Bandler. Nel 2004 ha fondato "REAL BRAIN Coaching & Consulting", che si occupa di corsi di crescita e miglioramento personale; di corsi di formazione in comunicazione, linguaggio del corpo e vendita; di formazione specifica per privati e aziende. Ha ottenuto la certificazione "EXPERT LEVEL" al METT, il programma di riconoscimento delle Microespressioni facciali (METT) del Paul Ekman Group. E' formatore e consulente per associazioni di imprenditori e aziende. Nel 2010 ha costituito, con un pool di imprenditori e la consulenza di professionisti provenienti da differenti aree, la società Archèventi12, dedita all'erogazione di servizi e formazione per l'imprenditore etico. E' autore di svariate pubblicazioni, tra le quali il saggio vincitore del prestigioso premio letterario "L'Autore", "La felicità in tasca, la via del benessere tra medicina cinese, linguaggio del corpo e buon senso" (Firenze LIbri) ed il libro su cambiamento personale e strategie di eccellenza "Io sono chi voglio essere" (Serra Tarantola Editore). Nel 2010 ha pubblicato, con Delbarba e Abrami, il libro "Avere e essere, da imprenditore incompreso a imprenditore che comprende" (HBI edizioni) E' socio della ASSOCIAZIONE ITALIANA FORMATORI (AIF).
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